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[深度]BH李建昇總經(jīng)理專訪：和經(jīng)銷商談對象
2012-11-23 23:52:44
出處 : Biketo.com|自行車網(wǎng)
作者 : BIKETO（阿志）
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BH是具有百年歷史的西班牙國寶級品牌，進(jìn)入中國也已經(jīng)有兩年時間。那么這兩年BH在中國市場取得了怎樣的發(fā)展？他們?nèi)绾谓?jīng)營在中國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，幫助經(jīng)銷商在激烈的競爭中生存？BH回歸環(huán)法，將會贊助哪支車隊？在本屆深圳國際自行車嘉年華，BH亞洲分部總經(jīng)理李建昇接受了BIKETO記者的采訪，為我們一一解答。以下李=李總，B=BIKETO。
李建昇總經(jīng)理在BH 2013發(fā)布會上發(fā)表講話
B：上次對您進(jìn)行專訪已經(jīng)是2年前了，這兩年BH在中國市場取得了怎么樣的進(jìn)展？
李：很高興在這兩年的時間內(nèi)，不管實在銷售份額上還是市場發(fā)展上我們都得到相當(dāng)大幅度的成長。我們從兩年前篳路襤褸地開始推廣自行車文化和我們的品牌，到現(xiàn)在我們已經(jīng)有相當(dāng)不錯的成長，不僅有我們的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，還在煙臺等城市開設(shè)了旗艦店。我們的銷售份額也是成倍數(shù)增長，像我們的北京旗艦店，現(xiàn)在一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。
第一年我們開始以中價位的車型做銷售，現(xiàn)在隨著市場的普及和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的完善，我們也推出了價格更加親民的產(chǎn)品線，讓更多車友可以享受到BH產(chǎn)品的好處。
B：BH明年在中國的庫存會有大幅度的提高嗎？
李：會。我們在2013年開始對整個亞洲會有新的策略，那就是國際規(guī)格的在地化庫存。除了中國市場的預(yù)期訂單量外，我們亞洲分公司還將預(yù)先采購市場價值4000-5000萬人民幣的庫存，應(yīng)對市場緊急的需求。所以即使中國市場的訂單賣完了，我們也可以從亞洲分公司倉庫馬上調(diào)貨。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們的庫存會更多，滿足市場的需求。
日前的發(fā)布會上，我們看到BH為中國帶來一系列產(chǎn)品，圖為頂級大組公路車UltraLight
B：我們見到現(xiàn)在很多品牌在中國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展得非常快，但相對來說，BH在這方面卻稍微緩慢，這是為什么呢？
李：BH會很認(rèn)真的考慮我們踏出的每一步有沒有做好。像這次展會上展出的產(chǎn)品，我們并不是為了充數(shù)量才推出這么多車款，而是我們認(rèn)真考慮過這些車款在中國市場是有需要的。實際上，曾經(jīng)有不下10倍于我們現(xiàn)在經(jīng)銷商數(shù)目的店家來找過我們，想成為BH經(jīng)銷商。但為什么最后只有十分之一，并不是我們有特別的條件，我們只有一個聽起來簡單，但對我們來說卻相當(dāng)重要的條件，那就是經(jīng)銷商的推廣方向與想法跟我們是不是一樣。但是實際上，要尋找理念和方向一致的經(jīng)銷商并不是那么容易。當(dāng)然除了方向一致，我們還需要經(jīng)銷商具備一定的技術(shù)含量，并尊重消費者。這三個方面加在一起，成為了我們不急于拓展的原因。我們選擇經(jīng)銷商像是找對象，而不希望是“一夜情”。我們是一輩子相守的對象，這是我們步伐比較保守，比較穩(wěn)定的原因之一。
舉個例子，曾經(jīng)有一個想成為我們BH經(jīng)銷商的大老板，他看完我們的產(chǎn)品后就想和我們簽合同，但是我們告訴他我們不現(xiàn)場簽約，他就很奇怪問我們?yōu)槭裁催@么奇怪，因為他去其他品牌都是很急著和他簽約。我們傳達(dá)給他這樣一個信息：只有半天這樣的參訪，我們還不了解您，您也不了解我們；如果是我們配不上您的要求怎么辦？所以我們需要店家回去多了解一下，我們也會對車店進(jìn)行拜訪，看看有沒有我們需要協(xié)助的地方。如果適合，我們當(dāng)然很樂意簽約；但如果現(xiàn)在還不適合，不用急，我們以后還有合作的機會。
深圳國際自行車嘉年華上展出的G6公路車
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