在距離其美國(guó)總部不遠(yuǎn)的麥迪遜（Madison），Trek開設(shè)了兩家品牌直營(yíng)店。其中位于東部的Trek直營(yíng)店已建立9年，西部直營(yíng)店更有長(zhǎng)達(dá)20年的歷史。此次BIKETO記者前往其中的東部直營(yíng)店進(jìn)行了采訪。僅在采訪的一個(gè)多小時(shí)內(nèi)，店內(nèi)就已經(jīng)售出6輛中高端自行車，這樣的銷售速度可謂令人吃驚。Trek直營(yíng)店到底有什么值得我們學(xué)習(xí)的地方？我們這就來看一看。
麥迪遜東部的Trek直營(yíng)店占地約820平方米（西店面積還要大一點(diǎn)，約950平方米）。由于麥迪遜不大，這兩家直營(yíng)店直接覆蓋了當(dāng)?shù)丶s40萬人口的市場(chǎng)。平時(shí)，兩家直營(yíng)店都會(huì)展示當(dāng)季最新最好的產(chǎn)品，顧客可以在這里找到幾乎全部的當(dāng)季新款。東部店內(nèi)現(xiàn)有6個(gè)固定職工，旺季時(shí)算上雇傭的兼職人員則可達(dá)12人。據(jù)了解，東區(qū)直營(yíng)店旺季時(shí)店里一天可出售15-20臺(tái)自行車，不過，這個(gè)車店的盈利并非完全來自整車銷售，一般Trek自行車銷售額占全部銷售份額的51%，保修、保養(yǎng)服務(wù)費(fèi)用占大概7%、騎行裝備占9%，剩下的盈利則來自配件銷售，與國(guó)內(nèi)相比，配件在美國(guó)的銷售占比明顯較高。
除了服務(wù)好當(dāng)?shù)氐能囉押蛷V大的自行車愛好者，Trek公司還把直營(yíng)店當(dāng)成一個(gè)零售的實(shí)驗(yàn)室，很多來源于Trek總部的新創(chuàng)意、新想法都會(huì)先在這里實(shí)施，在實(shí)際的環(huán)境中檢驗(yàn)?zāi)芊癯晒�，能否推向其他�?guó)家市場(chǎng)，以及能否使讓更多的人享受優(yōu)秀的研發(fā)成果。
美國(guó)麥迪遜東部Trek直營(yíng)店
東部店墻面上清晰可見的標(biāo)語(yǔ)“We believe in bikes.”（我們相信自行車的力量）
店內(nèi)顯眼位置展示著新款的公路越野車款Boone
擺放整齊的平把公路車區(qū)
Domane 6系藍(lán)黑涂裝
Trek Remedy
Trek車店的維修服務(wù)是對(duì)所有品牌開放，有的店里甚至掛著招牌寫著“served all the brand"(服務(wù)所有的品牌）打消了車友的顧慮——即使你不是Trek的車友同樣可以得到很好的服務(wù)�？紤]到租金各方面的原因，現(xiàn)階段的Trek車店暫時(shí)不會(huì)擴(kuò)大規(guī)模，但店面會(huì)根據(jù)實(shí)際情況重新改建，如：添加新的布置或裝飾，挪定車型的擺放位置或者重新選址。
Trek東部直營(yíng)店的維修服務(wù)區(qū)域，除了Trek的顧客，使用其他品牌的車友也可以前來尋求服務(wù)
正在接受保養(yǎng)的自行車
Trek車店內(nèi)女性專區(qū)，擺放了適合女性的整車和騎行服飾
Trek車店內(nèi)的男性騎行服和休閑T恤，看看哪款適合你
店內(nèi)銷售理想的騎行裝備，騎行眼鏡、手套、頭盔都一一具備，除旗下品牌Bontrager之外，店內(nèi)也銷售一些其他品牌的裝備
雖然車店作為Trek的創(chuàng)意推廣試點(diǎn)，但總部公司還是很看重這兩家的盈利狀況。從2011年開始，這兩家車店的盈利狀況變得越來越好，公司也感到非常滿意。無論在哪個(gè)階段作為零售實(shí)驗(yàn)室，車店最基本的職能還是銷售整車，最重要的任務(wù)仍是賺取利潤(rùn)，達(dá)到收支平衡。如今車店會(huì)定期舉辦促銷活動(dòng)，促進(jìn)消費(fèi)。Trek在全美國(guó)范圍內(nèi)每年會(huì)舉辦兩至三個(gè)固定促銷活動(dòng)，分別是3月份開春時(shí)，6、7月份黃金期間和12月圣誕節(jié)，促銷活動(dòng)可根據(jù)不同的組合方式搭配舉辦。今年5月底，麥迪遜當(dāng)?shù)匾矊⒂幸粓?chǎng)促銷活動(dòng)。
據(jù)了解，兩家車店除了能夠盈利，還要肩負(fù)更多的使命：向整個(gè)美國(guó)，或向整個(gè)世界的Trek經(jīng)銷商展示一個(gè)零售店該有的形象和服務(wù)。
為了更好地了解顧客的想法和需求，Trek車店有時(shí)會(huì)發(fā)布一些客戶的調(diào)查問卷。同時(shí)，顧客也可通過郵件的輸入數(shù)據(jù)，獲得新的產(chǎn)品信息、車隊(duì)新聞和公司的最新動(dòng)態(tài)。車店與顧客保持緊密的聯(lián)系和溝通使Trek車店及時(shí)地處理顧客的反饋。
Trek車店最基本的一點(diǎn)是傾聽顧客的需求，根據(jù)他們的需求去推薦最適合他們的車子。比如顧客表示想買一輛山地車，每天上下班可用。那么Trek店員可能就會(huì)推薦說：“既然是上下班騎行，為何不看看我們的通勤系列。”同時(shí)也可能會(huì)建議他安裝后背架、懸后架這些通勤裝置。
若顧客需要更換零配件或配置，Trek車店規(guī)定不能由銷售部提出，而是交給保修部的技師負(fù)責(zé)，只有他們才有權(quán)利詢問顧客：是不是想換變速系統(tǒng)？是不是車子比較破舊想更換？
店面大，頂級(jí)車款擁有充分的展示空間
店里上方同樣擺設(shè)整車，巧妙利用空間
Trek童車系列
根據(jù)兒童的不同身高，選擇適合的兒童車型，右下角還有一個(gè)可以載嬰兒或載物的拖掛車
各式能量食品和營(yíng)養(yǎng)品，讓騎行充滿力量
自行車車店少不了與俱樂部的聯(lián)系，這家的俱樂部雖然只有350人的小規(guī)模，但會(huì)員都十分忠誠(chéng)，一周能組織騎行3次，值得一提的是競(jìng)賽型的車友比較多。Trek店對(duì)競(jìng)賽管理很有經(jīng)驗(yàn)，活動(dòng)流程控制比較嚴(yán)格，競(jìng)賽型車友在這里能得到更好的服務(wù)。
除了競(jìng)賽的咨詢服務(wù)，店內(nèi)的Fiting也十分受顧客的喜愛——現(xiàn)階段美國(guó)普通車友對(duì)Fiting越來越重視，大部分車友會(huì)通過Fiting選擇自己最好的車和最適合自己的騎行姿態(tài)。剛剛講過，修車服務(wù)也占營(yíng)業(yè)額的7%，國(guó)內(nèi)很多車店做不到這一點(diǎn)，這大概和本國(guó)的自行車市場(chǎng)和包括車迷本身的素養(yǎng)有很大關(guān)系。
Fitting工作室，可以為車友做細(xì)致的Fitting服務(wù)，新的Fitting工作臺(tái)即將上架
店里的準(zhǔn)備咖啡機(jī)，供顧客休息時(shí)免費(fèi)飲用
車店內(nèi)為車友準(zhǔn)備的騎行地圖
店里的攜車架，“4+2”生活方式必不可少的裝備
售出一款攜車架后，店員細(xì)心的為顧客安裝
隨后，BIKETO記者也到麥迪遜西部Trek直營(yíng)店轉(zhuǎn)了一下，不過時(shí)間比較緊，沒有機(jī)會(huì)做更多內(nèi)容。
西店店面
西部店墻壁上與東部店一樣的標(biāo)語(yǔ)“We believe in bikes.”
圖片提供：阿志
責(zé)任編輯：sunny
