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大風大浪下，你是不是裸泳的那一位？

金輪集團經(jīng)銷商會議第二天，集團的銷售團隊準備了自行車行業(yè)探索、高級品介紹、以及Shimano市場分析三級炸彈，供在座的各位經(jīng)銷商武裝自己。

華南辦總經(jīng)理劉昌明先生在第一環(huán)節(jié)分享了關于目前車店經(jīng)營中容易產(chǎn)生的一些錯誤心態(tài)，以及運營車店所需要具備的一些核心特質。

在目前的市場環(huán)境下，車店賺“搬運工”的錢無異于鉆進了死胡同；一味的抱怨市場環(huán)境不好、抱怨網(wǎng)絡購物平臺對實體店的擠壓是沒有任何意義的，如果車店沒有打算關店的話，那么腳踏實地的解決問題才是硬道理。

在如今產(chǎn)品同質化嚴重的大環(huán)境下，車店需要打造屬于自己的核心競爭力；這里可以是服務，也可以是產(chǎn)品，車店如果能花費精力將其中一項或者兩項鑄造成只有自己才能提供的稀缺資源時，車店的運營也就會更快的走上正軌。

車店維持生存的核心是打造自己的品牌，這里指的品牌不是車店所代理的品牌，而是車店本身的在消費者腦海里留下的印象；換句話說就是車店老板或者店長本人。

單一品牌下的車店能夠讓消費者很快的對這個品牌的自行車產(chǎn)生深刻的印象，能夠加強產(chǎn)品在消費者眼中的公信力，但是伴隨的缺點也十分明顯：消費者記住的是自行車品牌而不是你這家車店本身，換句話說在大環(huán)境不好的情況下尋求變革的時候，單一品牌的專營店掉頭是很困難的。

從打造車店核心競爭力這個角度來說，產(chǎn)品方面需要有優(yōu)質的東西能夠提供給消費者；針對當?shù)厥袌鲮`活的組合相關優(yōu)質產(chǎn)品進行精準營銷是能夠讓車店具備一定的稀缺資源。

中國有句古話：敵無我有，敵有我強；劉昌明先生表示如果車店能夠始終保持在某個方面領先一步，那么這個領先的趨勢會越來越大。

現(xiàn)在的車店需要更多的經(jīng)濟學理論來武裝自己；可能很多車店能夠做的很好，但是并沒有一套成體系的理論作支撐，這對車店持續(xù)發(fā)展是會有一定的影響。

在自行車行業(yè)探索環(huán)節(jié)，劉昌明先生與大家分享了經(jīng)濟學中的一個錨定原理；通俗點說就是巧妙運用比較來影響消費者決策。

頂配版汽車與乞丐版汽車存在的意義只有一個，就是讓消費者購買中間的產(chǎn)品；運用錨定原理可以使車店具有一個激光瞄準器的作用，很多車店下意識也會運用這一原理，最為普遍的操作便是打折、打骨折～“3萬塊錢的車現(xiàn)在只需9千元，限量1臺！”這個時候3萬元就是錨點，成為了消費者心中對比9千元的一個參照物。

倘若改成“5千元的自行車現(xiàn)在需要9千元，限量1臺”十有八九消費者是不會購買的，如果買了那也是以投資為目的的購買理由。

每年的金輪集團經(jīng)銷商大會抽獎是必不可少的環(huán)節(jié)。

來自河北廊坊的王總是2017年度的LAPIERRE銷售冠軍，在分享如何突破當?shù)厥袌龃蜷_LAPIERRE品牌銷路的時候王總表示有三個關鍵的點：

1、在初期讓利銷售，在開店初期，通過一定的讓利活動迅速打開當?shù)厥袌龅匿N路，為后續(xù)的營銷做準備。

2、培養(yǎng)核心車友圈，這部分車友在日常騎行活動中能夠極大的增加LAPIERRE車型的曝光量，并且能夠為車店帶來良好的口碑和客流；有時候車友的話比店老板的說服力強，借助于這一點，在確保產(chǎn)品質量過硬的情況下，通過口碑傳播，進而擴大了車店旗下LAPIERRE車型的銷量。

3、培養(yǎng)或雇傭自行車圈的意見領袖，一個騎行圈的意見領袖能夠很大程度上的引領或影響當?shù)氐南�費潮流，甚至很多地方消費者的購買行為會趨向于與“牛人”保持一致。

隨后，總公司內銷經(jīng)理陳軍先生在會上介紹了金輪銷售團隊試騎會的一些基本情況，試騎會是金輪集團銷售團隊匹配高端品牌運營的一個營銷活動，通過試騎會這樣的活動讓消費者看的見、摸得著還能親身體驗，進而加深消費者對LAPIERRE這一品牌的認知度。

金輪集團銷售團隊與試騎會當?shù)氐慕?jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)并提供戰(zhàn)略上的配合，這也能加速試騎會地區(qū)及周邊區(qū)域對LAPIERRE的了解，并助力潛在消費人群在當?shù)亟?jīng)銷商形成轉化。

戰(zhàn)術上面的操作方法在會議第二日占了很大一部分的時間，這期間的干貨對于想要深耕自行車行業(yè)的車店來說是非常有幫助的。

在第二個環(huán)節(jié)中金輪集團端上了一桌的“重型武器”這些武器在當下的市場中十分火熱，Zefal、3T先不說，最新拿下的倍耐力車胎可謂是吸足了到場經(jīng)銷商的眼球。

藍標的P Zero 4S是對應惡劣路況的全季胎；灰白標的P zero Velo是運用最廣泛的競賽型外胎；紅標的P Zero Velo TT是最快的計時賽用外胎。通過上圖可以很直接的看出3款車胎胎紋的不同之處；圖中灰標競賽型外胎已經(jīng)經(jīng)過美騎評測，可能是全球首評 倍耐力P zero Velo外胎。

DAKINE在自行車圈內主要專注在山地車領域，定位于高端的運動裝備品牌，背包是DAKINE的主打產(chǎn)品，顏色非常鮮艷，兼顧戶外運動和城市休閑兩種需求，現(xiàn)場展示的多個背包里，給美騎記者的最直觀的感受就是背包自重低，做工精致，用料大方講究；其次就是價格很高端～適合追求高質量、性能的消費者。

3T Strada車型在昨日的報道中已有提及，在如今的自行車風潮中，3T幾乎樣樣都能搭上邊，而這款車也是讓美騎技術部非常有評測欲望的一款車型。

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單盤、碟剎、氣動、寬胎 3T Strada公路車

隨著Strada的推出，意大利品牌3T聲稱他們已經(jīng)實現(xiàn)了氣動公路車的革新。車架基于使用28c外胎設計，以提供舒適性和低滾阻。Strada只能使用碟剎，最具爭議的是，傳動只能使用單盤系統(tǒng)，3T為Strada搭配了SRAM FORCE 1···

高端整車的背后是龐大的3T零件家族的支持，圖中的某一款或許就是你的心儀對象。

Zefal擁有很齊全的騎行水壺產(chǎn)品，所有的水壺都采用PP塑料（聚丙烯）可以反復次使用，耐熱而穩(wěn)定，價格方面偏向中高端。

除了水壺，Zefal旗下還有打氣筒、水壺架、維修保養(yǎng)工具等產(chǎn)品可供選擇。你能看見左下角是3T，沒錯“抓住消費者眼球”這也是銷售技巧之一。

在Shimano市場分析環(huán)節(jié)當中，與會等經(jīng)銷商可以了解到最新等Shimano銷售政策和活動策略。

今年環(huán)廣西期間Shimano舉辦的“Rider With Pro”活動就是Shimano促銷活動的最終大獎：Shimano從在指定時間內購買公路計劃活動的產(chǎn)品的消費者中抽選出12名幸運車主，承擔往返機票和活動期間的三天食宿，邀請大家前往廣西，與計成一起近距離感受“環(huán)廣西世巡賽”。

在2018年，Shimano會針對“全驅動系統(tǒng)“展開新一輪等促銷補貼，并且是直達消費者；目前金輪集團旗下的UPLAND以及LAPIERRE部分車型也將在2018年參與Shimano的此項活動。而購買上述品牌活動車款的車友也將有機會參與計成課堂，并與中國三大環(huán)賽第一人計成一同騎行。

在具體數(shù)據(jù)上，Shimano方面表示共享單車對于自行車市場有較大的影響。目前全國范圍內有超過2000萬輛的共享單車，而這對于低端的單速車和通勤車來說是一個很大的沖擊，很多原本需要依靠自行車通勤的消費者選擇共享單車后直接導致同類型的自行車銷量下降。

計成課堂是Shimano方面針對中國市場進行一個市場營銷項目，旨在通過計成三大環(huán)賽的專業(yè)經(jīng)驗來提升車友在訓練、飲食、恢復、保養(yǎng)、器材選購等方面的專業(yè)知識和方法技巧。

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責任編輯：Kingsen