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今年迎來百年誕辰的禧瑪諾（Shimano）作為頂尖的自行車變速生產(chǎn)廠商，產(chǎn)品無論是廣度還是深度或者用戶的認可程度，在全球都穩(wěn)居第一，許多產(chǎn)品甚至做到了行業(yè)標桿級別。

根據(jù)維基給到的數(shù)據(jù)，禧瑪諾目前預估占據(jù)全球70-80%的自行車零配件市場份額，其產(chǎn)品包括公路、山地、場地車和電助力車的傳動系統(tǒng)、剎車、輪組和腳踏，乃至電助力自行車的電機。近期因為供應鏈受到疫情的影響，禧瑪諾的套件價格水漲船高，一直保持較高的話題度。在此背景下，本文僅探討禧瑪諾品牌的自行車產(chǎn)品，從行業(yè)角度來談談為什么禧瑪諾能做到全球市占率第一。

禧瑪諾集團由島野莊三郎（Shozaburo Shimano）創(chuàng)立于1921年，總公司設立在日本大阪府，中文譯名禧瑪諾也是根據(jù)創(chuàng)始人姓氏Shimano音譯而來。2021年是禧瑪諾集團成立的第100年，經(jīng)歷這百年的發(fā)展，從最開始生產(chǎn)飛輪的小廠，到其子公司遍布全球17個國家，禧瑪諾已成為一家以專業(yè)制造和銷售自行車零件、釣魚具、滑雪板和高爾夫用品聞名的跨國集團公司。那么禧瑪諾究竟是如何一步步發(fā)展壯大，并制霸全球自行車套件市場？讓我們來一探究竟。

搶先一步占據(jù)低端基礎市場

20世紀70年代，當美國自行車熱潮帶來的市場需求超過歐洲自行車零部件制造商的生產(chǎn)能力時，日本制造商SunTour和禧瑪諾迅速填補了市場空白。起初，兩家公司都能提供從最低端到最高端范圍的產(chǎn)品，SunTour還專注于改進現(xiàn)有的系統(tǒng)和設計更高端產(chǎn)品，但是禧瑪諾卻從一開始就重視基礎系統(tǒng)的改進與低端市場的產(chǎn)品創(chuàng)新。80年代，隨著禧瑪諾推動技術(shù)創(chuàng)新和更低價格的市場傾銷，傳統(tǒng)的歐洲零部件制造商失去了市場地位，也正是在此期間，變速器開始從滿足競技需求的昂貴產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樽呷雽こＳ脩艏摇?/p>

相比起SunTour，禧瑪諾正是因為將新技術(shù)應用在低端市場上，使用更堅固的材料，在低端市場逐步站穩(wěn)腳跟，才能進一步進軍高端市場。

在1980-1983年期間，禧瑪諾推出了三套采用“AX”技術(shù)的產(chǎn)品：最頂級的Dura-Ace 系列、 600系列和低端的Adamas。這些套件的特點包括空氣動力學設計、吊剎、隱藏線管的剎把和符合人體工程學的腳踏，這些設計在當年可謂十分前沿。到1985年，禧瑪諾開始只在最頂級的產(chǎn)品中引入最新技術(shù)（如公路自行車的Dura-Ace套件和山地車的XTR套件)，然后隨著產(chǎn)品得到驗證和接受，再將技術(shù)慢慢下放到更低端的產(chǎn)品。后續(xù)的創(chuàng)新包括定位變速系統(tǒng)（SIS，在1984年推出），雙軸夾器，8-9-10速變速及集成剎車和變速的手變頭，等等。這些配件在當時只能搭配同樣由禧瑪諾制造的產(chǎn)品才能使用，SunTour的市場占有率則逐年遞減。于是在20世紀80年代末，SunTour在技術(shù)和商業(yè)上都呈現(xiàn)敗勢，禧瑪諾成為世界上最大的自行車零部件制造商。

排他性的專利設計

禧瑪諾在20世紀90年代快速發(fā)展并迅速取得市場統(tǒng)治地位，導致一些批評者認為禧瑪諾已經(jīng)成為一個具有壟斷意圖的市場霸王，這個觀點基于的事實是禧瑪諾設計的產(chǎn)品開始出現(xiàn)排他性，如果一輛自行車上使用了一個禧瑪諾產(chǎn)品，那么整輛車都需要被迫使用其他禧瑪諾產(chǎn)品。同樣在這時，禧瑪諾的主要競爭對手（Campagnolo和SRAM）也進行了排他性的專利設計，限制了用戶混合和匹配套件的機會。

2003年，禧瑪諾在山地自行車套件上引入了“雙控設計”，將變速桿集成到剎車桿中。這一設計引起了爭議，因為使用禧瑪諾碟剎就必須使用雙控剎把，從而必須使用禧瑪諾的變速器，使用戶完全打消了混合使用套件的念頭，也將競爭對手鎖定在高端市場之外。然而在2007年，禧瑪諾又重新推出了除雙控套件以外的產(chǎn)品——完全獨立的剎車和指撥，以滿足那些希望將禧瑪諾變速器和其他碟剎一起使用的用戶。

持續(xù)性的技術(shù)革新

1990年，禧瑪諾推出了Shimano pedal Dynamics (SPD)系列腳踏和配套的鞋子，設計的目的是讓鎖鞋可以用于走路，這種鞋的鞋底有一個凹槽，以配合較小的鎖片使用且不會突出，而傳統(tǒng)的為公路設計的鎖片不容易走路，也容易磨損。

SPD自出現(xiàn)后，很快確立為山地車領域的市場標準。盡管還有別的許多制造商已經(jīng)開發(fā)出了不太容易被泥漿堵塞或更容易調(diào)節(jié)的替代品，然而，SPD在這個領域的主導地位意味著配套廠商會優(yōu)先考慮適配禧瑪諾產(chǎn)品。同樣，其他專門制作腳踏的廠商，也會優(yōu)先適配禧瑪諾的鞋子。

2009年，數(shù)字集成智能(Di2)電子變速的推出，標志著自行車變速套件開始邁向電子化時代。Di2最先使用于禧瑪諾公司的Dura-Ace級別，是第一款被市場認可的電子換擋和變速器系統(tǒng)，使得電子變速成為頂級車的新標準。

近年來，自行車制造業(yè)技術(shù)發(fā)展迅速，以往覺得只是在高端制造業(yè)才會使用的技術(shù)比如3D建模、超新材料以及復雜的風洞測試空氣動力學，現(xiàn)在都應用在了高端自行車零部件的設計上。禧瑪諾便是這些技術(shù)創(chuàng)新的領導者。禧瑪諾擁有強大的研發(fā)團隊，在2014年，研發(fā)成本就占了總銷售管理費用的20%左右，對于一個老牌企業(yè)來說研發(fā)占比如此之高，對技術(shù)的渴求可見一斑。通過技術(shù)優(yōu)勢專注于產(chǎn)品質(zhì)量，且不斷創(chuàng)新，也有利于企業(yè)制造越來越可靠和高效的產(chǎn)品，進行良性循環(huán)發(fā)展。

那么禧瑪諾是如何保持創(chuàng)新的？每年，禧瑪諾都會派遣員工與較大的整車制造商合作幾個月，評估消費趨勢，了解需求和需要改進的領域。此外，他們定期與頂級賽車手會面，討論未來的產(chǎn)品和原型，并且贊助多支頂級車隊，派遣技師或者技術(shù)人員入駐車隊。對用戶反饋持開放態(tài)度，以及對改進的渴望，為禧瑪諾與終端用戶直接溝通創(chuàng)造了更多機會。進而，關(guān)于產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)意不斷生發(fā)，為新產(chǎn)品的誕生提供機會，禧瑪諾也能夠向不同層級用戶更準確地傳達產(chǎn)品功能的獨特優(yōu)勢。

日漸成熟的運營戰(zhàn)略

禧瑪諾通過尋求最終用戶的需求拉動運營，專注于確定最終用戶的需求并響應這些具體需求。公司不接受制造專用、定制化零部件的請求，也不會為組裝自行車的個別制造商批量生產(chǎn)特殊部件。堅持這樣的政策有助于減輕公司發(fā)展和生產(chǎn)能力的負擔。與將零件視為離散單元的開發(fā)策略不同，在將零件作為系統(tǒng)化組件的開發(fā)過程中，復雜性成倍增加，但綜合考慮之下卻是性價比最高的方案。

同時，禧瑪諾并不尋求最大限度地提高單個部件的性能，也不開發(fā)輪胎等不會直接優(yōu)化套件性能的產(chǎn)品，也不從事OEM制造。

除了積極創(chuàng)新、不斷推進新技術(shù)之外，禧瑪諾的運營戰(zhàn)略更是深思熟慮。自行車領域從各大頂尖賽事到頂級車隊，禧瑪諾均為車手、車隊乃至賽事組委會提供最近的技術(shù)和產(chǎn)品，供他們在職業(yè)比賽中使用，此舉能較為全面地展示產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，給予市場信心，對于推廣旗下新品十分有利。通常而言，禧瑪諾喜歡將最新的產(chǎn)品投放至當年的環(huán)法賽場上亮相，隨后將最新的技術(shù)應用于高端整車進行銷售，并向廠商、車手收取溢價。

前面提到，隨著時間的推移和更新技術(shù)的出現(xiàn)，禧瑪諾會將技術(shù)降級運用在低等級的零件上，以便將其銷售至大眾市場。當產(chǎn)品進入這一階段，禧瑪諾會將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到海外工廠，從而將制造成本保持在較低的水平，這樣一個完整的運營周期大約需要5到6年。這種往復的經(jīng)營周期保證了公司的資金流，也讓公司研發(fā)的技術(shù)能不斷被不同級別產(chǎn)品使用，得到最大化的利用，同時讓更多的用戶對未來技術(shù)下放的產(chǎn)品抱有期望，公司則在占據(jù)各級市場的同時也因不斷研發(fā)新技術(shù)而維持產(chǎn)品競爭力。

禧瑪諾在分銷過程中并不依賴貿(mào)易公司或中間商，而是采用店中店或者直接面對整車廠商的銷售方式，主要是為了確保對自行車店進行關(guān)于禧瑪諾產(chǎn)品功能、安裝和維修方法的充分培訓。同時禧瑪諾不會獨立開展大眾營銷活動。但這樣的方式卻帶來了很好的效果，禧瑪諾實現(xiàn)的投資資本回報和銷售回報遠高于自行車零部件行業(yè)的平均水平，根據(jù)其財報顯示，近五年來投資回報率高出業(yè)內(nèi)平均值16%。

而在技術(shù)層面，禧瑪諾是堅定的冶金技術(shù)愛好者，盡管許多競爭對手都在大力發(fā)展碳纖維材質(zhì)乃至其他高新材料的應用，但禧瑪諾長期堅持冶金技術(shù)，且有充分的理由。在許多情況下，禧瑪諾高度先進的鍛造鋁組件被證明比復合材料套件更輕或更硬。碳纖維可能是當前的時尚，但它很難完全替代金屬材質(zhì)。

禧瑪諾的公關(guān)官員Devin Walton2007年接受采訪時曾表示：“在目前可用的制造材料和技術(shù)下，鍛造鋁仍然是超越碳纖維的最佳選擇。話雖這么說，我們也有一些很有才華的工程師知道碳纖維很好，力薦使用新材料，如果我們未來能找到一種方法以掌握更輕更優(yōu)秀的性能且價格被消費者視為合理，那么我們肯定會去追求它。“

當然，現(xiàn)在一些碳纖維零件已經(jīng)出現(xiàn)在了禧瑪諾最新的XTR部分套件上，而且禧瑪諾的Dura-Ace公路輪組也有全碳纖維版本，說明禧瑪諾是掌握了碳纖維材料的技術(shù)，甚至在過往的一些諜照中也出現(xiàn)過車手使用測試版的碳纖維前撥等等，但最終并未發(fā)布。

綜上分析可見，不論是禧瑪諾還是其他技術(shù)取向性的公司，能夠蓬勃發(fā)展是由多種原因構(gòu)成的。

其一，企業(yè)需要保持創(chuàng)新，只有不斷運用新技術(shù)，保持用戶新鮮感，才是立足的根本。

其二，需要選擇正確的經(jīng)營方向，以及把握正確的技術(shù)路線。

其三，禧瑪諾作為日企，擁有嚴謹細致的優(yōu)秀管理經(jīng)驗和市場洞見力，在管理水平上領先其他競爭對手一大截，能在有限成本之下把產(chǎn)品的穩(wěn)定性做到最好，在保證產(chǎn)品良品率和新技術(shù)使用之間取得平衡。

最后，選擇市場也十分重要。擴展而言，無論在自行車領域還是魚竿等領域，市場規(guī)模相較于汽車等還是較小，利潤總額也低，當已經(jīng)有企業(yè)占據(jù)時，其他業(yè)外廠商再次進入的成功幾率很小，業(yè)內(nèi)也沒有更多的資金來促成跨越式發(fā)展，這便讓禧瑪諾等較早進入市場的傳統(tǒng)廠商的漸進式發(fā)展成為可能。

最后做個小調(diào)查吧，看看你平時騎的那輛車，用的是哪個品牌的變速器呢？

你的愛車在用什么品牌的變速系統(tǒng)？

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責任編輯：BAMBOO