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RUDY湯總談好產品一大要素：堅持不跳水
RUDY PROJECT作為運動眼鏡界的龍頭之一，目前在全球80個國家進行銷售，源自意大利血統(tǒng)的純手工制作以及細膩如水的工藝讓它在車友心中有著不可僭越的地位，其在中國區(qū)的銷售由廈門圓茂公司承擔，在過去的中國展上，美騎記者見到了圓茂公司的湯總經理，他與記者聊起RUDY在中國市場的種種動向，如果你是RUDY粉，又或者你正在尋求一個好的品牌進行經營，那么繼續(xù)往下看，湯總也許能為你帶來一些解答。
RUDY眼鏡以其柔和細膩的線條及精工手藝博得人心
在低迷市場站住腳跟
據湯總介紹，自2014年下半年開始市場整體比較淡，旺季過后到春節(jié)前的幾個月基本計較差。就RUDY本身而言，平均每月與之前的水平持平，按照2014年上半年的規(guī)劃分析，應該是可以成長的，然而這并沒有實現，因此整體銷售下降了，從營業(yè)額角度看則是持平的。其中，太陽鏡系列以車隊版比較受歡迎，運動光學即近視眼鏡的定制系統(tǒng)則占銷售的很大一部分。RUDY偏重運動技術領域，休閑款僅作為配套，并非銷售的重中之重。
網上銷售份額占五六成，網絡經銷商卻面臨嚴格的規(guī)范
電商的抬頭給消費者帶來極大的便利，足不出戶的購物體驗帶來巨大的消費潛力。RUDY同樣沒有缺席線上銷售，甚至網上銷售占據整體營業(yè)額的50-60%。湯總稱，線上銷售帶來最大的感受就是，無論是整車還是裝備，銷售方式都在進行調整，從實體過渡到網絡經營，他們也在這期間尋求更好的方式。RUDY的天貓商場上線一年多，銷售額與日俱增，團隊也在實操中日益成熟，當中同樣包括對網上經銷商的管理——嚴格的規(guī)范。
湯總給人的感覺一直是不急不躁，對于線上銷售自有一套想法
與其他品牌有所不同的是，網絡銷售是塊大餅，湯總卻沒有急于拿下，反倒是拿出嚴格的規(guī)范進行限定�！拔覀儾]有放棄線下店，而是更多地支持線下經銷商，當然是進行精選之后再給予更多的支持以幫助他們生存�！彼宄�，眼鏡進行佩戴試用的體驗是很重要的。目前RUDY的大多數線下店集中在北京上海深圳等經濟發(fā)達的城市，網店僅有五六家。相對而言，線上政策卡得很嚴格，網上經銷商有明確的規(guī)范，包括從價格到技術解答到售后服務。他一再強調，“不會因為網絡銷售好，就把所有精力投注在網上，我很明確地告訴我的經銷商伙伴們，線上利好銷售很大因素來源于線下車店的活動、展示支持，這是你應該看到的本質問題。若線下經銷商不愿進行展示、為車友提供實體服務，線上銷售勢必會受到影響”。網上銷售一旦發(fā)生混亂，都會給線上線下造成極大的影響，兩者是相輔相成的。
當然，有些線下的店也會進行網上銷售，但多數還是分開經營，因為車店配置的人員有限，不一定能夠完全兼顧，同時做好兩方面的事情其實是很難的。但如果有這意向的店家，湯總也會支持他們，只是有一點，同樣也要遵循嚴格的規(guī)范，并不會因為某一經銷商有實體店而放松對其在線上的管理。
堅持好產品應該有對應的價格
市場緊縮一方面來自于消費力的下降，另一方面也與當前市場上流通的產品量過多有關，雙頭夾擊導致的競爭趨于劇烈，市場上也出現了部分品牌產品價格大跳水以最大程度占據市場份額的情況。湯總對此做法難以茍同，他稱不會跟風進行此類操作。而RUDY相關產品價格的下滑主要是受匯率的調整進行了10%的下調。
RUDY的產品線不算寬泛，但都精致
他稱，從產品角度看，RUDY堅持在意大利手工制作，工藝細膩，產品經久耐看，工藝品質不會進行打折，致力于給運動人最好的體驗。另外高品質的背后也涵蓋高質量的配套服務，做為頂級賽事環(huán)法、環(huán)意及全球各大知名運動員的贊助品牌，品牌賦予每個消費者的更是一種身份的象征。而從品牌及市場策略看，RUDY注重于抓真正熱愛運動的人，對于這些頂尖玩家，價格差會有一定影響，但追求極致的他們還是傾向于用最好的東西，他對品牌的認知和品質的追求是不會變的。湯總分析，很多抱有這類心理的人不會把價格因素放在第一位，他們不喜歡好東西打折。
這種不輕易降價的“犟脾氣”也有經銷商買賬�！白屛覀冇∠笞顬樯羁痰氖�，很多經銷商是因為我們的體系穩(wěn)定、品質穩(wěn)定、市場管理價格穩(wěn)定才選擇了加盟，而不是能夠賺快錢。RUDY從1985年到今年剛好是三十周年，我們一直堅持這個理念，我們需要以長遠的目光來看，我們會更看重有遠見的合作伙伴。有時候有些東西價格大跳水也無人問津，因為顧客愿意掏錢買你的東西，是看重你的品牌和質量�！�
提到RUDY的三十周年慶，湯總透露，九月份在意大利威尼斯會有一個三十周年的慶典，相應的三十周年紀念版產品估計也會在下半年推出，暫時未公布。
尋找脾性相投的品牌大使
采訪中，湯總與我們分享了進行品牌推廣的經驗。早幾年因為經驗不足，RUDY支持了好幾支車隊，包括Lapierre車隊、海南引動力車隊等，一直沒能比較穩(wěn)定，當然這也與大環(huán)境有關，這些年國內的職業(yè)隊一直在變化。但從湯總的角度，他們還是傾向于尋找穩(wěn)定的成績相對靠前（不一定要數一數二）、風格與品牌氣息比較契合的車隊。為此，RUDY從去年開始與FOCUS甘肅體彩隊進行配合，今年與寧夏體彩FOCUS洲際隊達成贊助支持，還考慮在各地尋找當地知名車手或草根意見領袖進行贊助合作，湯總表示，他希望合作伙伴要有品牌意識，能夠理解品牌的理念并原汁原味傳遞給大眾。
寧夏體彩FOCUS洲際隊在2015賽季得到了FOCUS、百銳騰、POHINX、SUPER-B、TOKEN、RUDY、鑫振發(fā)、Nalini、正新輪胎、NW、野途、康比特等眾多品牌的支持。
自行車行業(yè)趨于成熟
從今年中國展的局勢看，產品帶來的震撼遠不如品牌商花樣百出的營銷方式，對于這種變化不大，湯總認為這是行業(yè)趨于成熟的表現�！澳壳皬恼麄�行業(yè)來看，就是各個品牌都在進行管理，品牌的產品變化會比較小，從這種成熟產業(yè)來看，很難有令人稱奇的創(chuàng)造性產品。比如手機，除了蘋果那次發(fā)布，最近幾年都沒有革命性的產品出現了，就是硬件進行了升級，沒有太大的亮點。同理，我覺得自行車行業(yè)也趨于成熟，也類似處于這種期間。競爭也進入比較劇烈的階段，品牌數量增多。從產品部分看，很多品牌在中國市場的舉措也處于變化階段，一開始是走顏色、走涂裝設計，慢慢在走品牌文化。產品的另一趨勢則會是智能化�！睂τ谝院笳箷内厔菟沧龀隽祟A判，“慢慢也會往這種風格出發(fā)，不再是一個貿易的大雜燴，而類似于文化展示的地方，到一個展會可以了解整個行業(yè)的文化。”
RUDY產品體系的穩(wěn)定也是消費者愿意消受的一大因素
責任編輯：凌子
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