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今年，是愛德仕品牌所屬的京永實業(yè)有限公司（臺灣代工排名前五）成立25周年，也是他們在大陸推廣自有品牌的第2年。這個在普通消費者耳中還比較陌生的品牌，已有為北美、歐洲排名前二十的多家大牌代工的成熟經(jīng)驗。它的實力到底有多強？為何一個在代工領域做得風生水起的品牌要在國內(nèi)寒冬時期加強內(nèi)銷？

美騎記者采訪了京永實業(yè)的經(jīng)理魯公宏先生，帶大家了解這個說新也新，說有歷史也是有歷史的品牌。

（京永實業(yè)的經(jīng)理魯公宏先生）

三家海外工廠為歐美客戶供貨

京永實業(yè)是臺灣獨資企業(yè)，以貿(mào)易發(fā)家，于1999年成功轉(zhuǎn)型為OEM成車組車廠商。而愛德仕品牌最初是在英國注冊的，并于2000年在英國威爾士設廠。后因成本考慮，2003年，愛德仕將工廠從英國移至越南，后又移至柬埔寨建立了兩個生產(chǎn)基地，每個廠的占地都約有七萬平方米，主要負責歐洲和北美訂單。現(xiàn)京永因業(yè)務需求擴大生產(chǎn)基地，于2015年在越南購買地皮置建分工廠。京永今年的外銷訂單增長了30%，就柬埔寨工廠產(chǎn)能令人咋舌，后緒越南廠預估年產(chǎn)能更加驚人�！翱蛻糁�道我們是重視品質(zhì)的�！�

那京永的營業(yè)額到底有多少？

“你可以試著這樣算：我們柬埔寨工廠去年的實際出口量為75萬臺，平均每臺的出貨價為400多美元。有同行曾對我們評估，天津的廠商若要達到我們柬埔寨工廠這樣的業(yè)績，需要年銷售400萬臺車才行。”京永的業(yè)務中，OEM占了七成，自有品牌占三成。

今年年底，愛德仕在江蘇淮安建設的新工廠將落成，將負責供貨給內(nèi)銷市場（目前內(nèi)銷暫時使用柬埔寨工廠的供貨）。

（“外銷的客戶偏愛低調(diào)的配色，而內(nèi)銷的則喜歡明亮鮮艷的。”）

“大陸的低迷時期反而是我們做推廣的好機遇”

2007年，京永從臺灣開始推廣自有品牌--愛德仕，在當?shù)厥袌龃鬅岬臅r期銷量高走�！澳菚r我們只做高端車，一輛車的單價在40萬臺幣左右。臺灣那幾年的表現(xiàn)跟大陸近幾年很像，07到09年市場火熱，大家一窩蜂擠進去都想分一杯羹，大陸的低端車廠商以低價涌入對對岸造成很大沖擊。而現(xiàn)在臺灣的內(nèi)銷有大幅下滑，大家都是硬著頭皮在做。臺灣人的消費觀念非常好，但該地區(qū)市場的局限性很大。人口總量少，市場又趨于飽和了，很難產(chǎn)生新消費�！�

魯經(jīng)理對目前的大陸市場十分看好，認為該階段對愛德仕這種新進入的品牌來說是機遇�！皡⒖歼^去的臺灣，大陸業(yè)界能感受到價格戰(zhàn)的沖擊，就說明這里的需求還有很大的空間，遠未到飽和的地步。大家認為現(xiàn)在不好做，其實是各行各業(yè)都不好做，自行車業(yè)相對來說還算表現(xiàn)得很好了，消費者對這項運動還是很支持的。”

“在相對低潮時，我們沒有老的、龐大的經(jīng)銷體系的負擔，反而是種優(yōu)勢�？辞皫啄赀M入的大品牌，一下子發(fā)展了兩三千家門店，市場火的時候做得非常好，但市場一疲軟的時候，那么多經(jīng)銷商的壓力就轉(zhuǎn)加到廠商那兒去了。

（愛德仕積極參加國內(nèi)的各大自行車展）

做一家店就要保證一家店的生存

愛德仕現(xiàn)已成功開拓大連、山東、江蘇、安徽這些區(qū)域市場。

“目前我們在內(nèi)銷的經(jīng)銷商還比較少，但我們會讓每一家店都生存下來。我們不僅在淮安總部設立針對技術(shù)和導購的培訓項目，還派專業(yè)人士深入經(jīng)銷店指導。我們不給經(jīng)銷商指定銷售目標，甚至可以讓店家以經(jīng)銷商價格拿一兩輛的車試賣，若效果好再批量進貨�！�

由于還未開始在淮安工廠投產(chǎn)，愛德仕目前也還不敢在國內(nèi)大面積推廣，擔心產(chǎn)能跟不上�！叭艄┙o的產(chǎn)品不全，給經(jīng)銷商帶來壓力，那不是我們希望看到的，我們要保證服務質(zhì)量�！�

愛德仕要求自己的技術(shù)人員必須在貨物到店之前完成對該車店的技師培訓。而貨物到店后，車店需將開箱裝車的全過程拍照留底，并進行書面記錄。

魯經(jīng)理表示他們最愿意找綜合店合作，且特別愿意和歐美大牌放在一起比較：“橫向?qū)Ρ饶芡怀鑫覀兊姆�務品質(zhì)以及價格優(yōu)勢。有些經(jīng)銷商對愛德仕的品牌還比較陌生，但當他們在外網(wǎng)上搜索到京永實業(yè)的資料時，就了解我們的實力了，也就樂于合作了�！�

（愛德仕的公路車產(chǎn)品）

愛德仕的產(chǎn)品特色

2016，愛德仕的山地車和公路車的產(chǎn)品比例為一比一，每個系列都有入門產(chǎn)品和頂級產(chǎn)品，其中山地車都是XC車型。

比較值得一提的是，山地車新款幾乎全部使用了前后桶軸的規(guī)格，車上的零配件也基本使用臺灣的知名品牌。

（桶軸的規(guī)格）

愛德仕的E-bike在今年的臺北展展出時，得到了外媒的廣泛報道，再次證明這是目前的外銷熱點�！拔覀冊贓-bike的設計和配置上做了許多勇敢的嘗試，也擁有多項專利，都在走高端方向。我們將它們在臺北展展出時的報價是3萬到4萬人民幣，卻是有很高的性價比的。我們自己開了許多模具，但都沒有將新模具的費用算進整車的成本里面�！�

上述的思路也同樣被用在了愛德仕的內(nèi)銷策略上：“我們在量上對比大品牌沒有優(yōu)勢，為了爭取更具競爭力的市售價，我們將管料的開版費、商標的開版費、小批量零配件被運到工廠產(chǎn)生的多余的運費等作為公司的特殊經(jīng)費來管理，自己吸收掉這些成本。”

愛德仕將定期推一兩款促銷車，同樣按照高端車的標準去生產(chǎn)，把利潤完全留給經(jīng)銷商，而自己是0利潤甚至是虧本的。

（愛德仕擁有專利的反光設計，在夜騎時若受到燈照將顯示出兩層logo）

目標與未來

京永實業(yè)預計于明年在臺灣上市，目前各項條件都已達標。

而發(fā)展內(nèi)銷將是他們的重點任務，內(nèi)銷的推廣人員和經(jīng)費都是獨立于OEM的部門之外的。愛德仕已在南京買下一棟寫字樓來設立內(nèi)銷總部，在地理上連通南北的經(jīng)銷商。用買下而不是租用的方法，表明了愛德仕要長期在國內(nèi)市場耕耘的決心。

責任編輯：Alexa