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Specialized消費者畫像

很多人認為Specialized的受眾是“有錢人”。

Taylor否定了這種刻板印象：“我們的產(chǎn)品線覆蓋從1500元到數(shù)十萬元的裝備，顧客可以在Specialized找到比較便宜的產(chǎn)品，也能找到比較貴的產(chǎn)品，但顧客在別的品牌那里找不到同價位的比Specialized更有價值的產(chǎn)品�！�

“Specialized的顧客在意品質(zhì)、性能和健康、快樂的感受。有些比較富有的顧客可以輕松買一輛S-WORKS，但我們也有許多顧客會為了買一輛Specialized好好存錢，因為他們都希望能騎上最好的車�！� 

今天的中國市場更“真實”

許多人認為目前中國市場不景氣，但Taylor咬定如今的狀況已經(jīng)比五年前要好許多。

“中國市場很特別，跟世界上任何其他地方市場都不一樣。它變化很快，不過我認為它以一種很好的方式在變化。今天的中國市場好在更‘真實’�！�

依Taylor的分析，過去業(yè)內(nèi)看到的市場數(shù)據(jù)，包括新開門店的數(shù)量，并不是“真實”的，背后并沒有那么大的需求。今天人們看各地的門店都在關(guān)閉，便覺得行情不好。但我們要看到賽事及騎行活動的發(fā)展，看到鐵三運動在中國的發(fā)展，看到參與者的規(guī)模在擴大。那些留下來依然活著的車店，都是高質(zhì)量的店。

現(xiàn)在消費者的購買行為更加理性，不盲從，很清楚自己要什么。有些品牌商和經(jīng)銷商的業(yè)績沒那么好看了，但各家的數(shù)據(jù)都更真實了。車子真正被終端消費者使用著、騎著，而不是被大量靜放在店里或倉庫里成為長期庫存，因為現(xiàn)在騎行人口在增多。

具體到山地車市場也是如此。若干年前，人們購買山地車是為了在鋪裝路面上騎行；而如今，對于一線品牌來說，雖然整個市場的山地車銷量沒有增長，但更多人購買山地車是真的為了進山越野，中國大地上的山地車賽事也越來越多了。Specialized的硬尾山地車在中部和西部地區(qū)仍有不錯的銷量，而在東南沿海地區(qū)，他們現(xiàn)在比以往賣出了更多全避震山地車。 

與上述觀點相對應(yīng)的，是Specialized中國優(yōu)異的業(yè)績。截止四月底，Specialized中國已完成了2018財年99%的銷售目標（注：Specialized的2018財年為2017年7月至2018年6月）。

“可以說我們得到了自己想要的結(jié)果，”Taylor總結(jié)道。

庫存決定命運，Taylor認為目前Specialized中國的庫存狀況很健康。

在中國鐵三市場持續(xù)且平穩(wěn)成長

Specialized在中國鐵三市場有多少份額？

要了解這一點，最簡單直接的方式就是去鐵三賽的換項區(qū)統(tǒng)計選手用車，而Specialized已經(jīng)做過這樣的統(tǒng)計了。IRONMAN 70.3廈門站是IRONMAN中國系列賽中參與人數(shù)最多的一站，Specialized的整車和輪組均在該站的占比名列第一，且與占有率第二的品牌拉開很遠差距。

“這樣的市場成績，得益于我們強有力的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。我們其中一位經(jīng)銷商，STC上海鐵人，或許是全國最棒的鐵三經(jīng)銷商，另外我們的杭州經(jīng)銷商在鐵三社群也非常有影響力，北京和廈門經(jīng)銷商都做得不錯。在他們的幫助下，Specialized品牌在中國鐵三人群中有很好的曝光，他們給總部提供了許多很有價值的市場信息，讓我們與市場貼得很近。另外，我們在鐵三圈有多位非常棒的品牌大使。” 

下一步，Specialized會怎么做

Specialized中國將更偏重品牌與消費者之間的直接聯(lián)系，從生意的角度上來說，就是新零售，Rider is the Boss。

由于積累十一年下來，Specialized在中國已有相當成熟的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，總部寧愿把經(jīng)費投入到已有的經(jīng)銷商中，而不是花錢尋找新的經(jīng)銷商，這是觀眾們在國內(nèi)展會難見Specialized攤位的原因之一。

就在今年5月5日，Specialized在云南昆明開設(shè)了亞洲首家體驗中心，占地約180平方米，而店里的展示車僅有不到10輛。店內(nèi)有專業(yè)的RETUL Fitting系統(tǒng)設(shè)備，還有配著高清大屏幕、智騎騎行臺的功率騎行教室，前國家自行車運動員、全國三屆山地車錦標賽冠軍郭銀輝老師會在這里開課。

Specialized的實體店新思路是進一步優(yōu)化消費者體驗，畢竟人們在網(wǎng)上就可以查詢到Specialized所有車款的信息。Specialized接下來還將開更多新店，更多具有Specialized文化和當?shù)靥厣�的車店�?/p>

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責任編輯：Alexa